Le gribouillage permet de mieux vendre
Cas concret

Comment le sketchnoting a fait gagner des millions d’euros à un de mes clients ?

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Bonjour à toutes et à tous !
Aujourd’hui, les Joyeux Gribouilleurs ont le plaisir de publier un article invité ! 🙂 Mon collègue Gaetan Mahieux vous dévoile en effet comment le sketchnoting l’aide dans son quotidien de consultant en excellence opérationnelle et surtout comment cela lui a permis d’apporter encore plus de valeur à l’un de ses clients. Un grand merci à lui pour cet article inspirant, qui je l’espère vous convaincra de l’immense impact que peut avoir le gribouillage en entreprise 🙂 (Temps de lecture : 3 minutes)

Un peu de contexte

Je suis consultant pour l’industrie et j’ai en permanence des dizaines de documents à absorber pour bien comprendre l’environnement de mes clients. La répartition globale des supports documentaires pourrait se résumer à ces quelques catégories :

  • PowerPoint (des milliers de slides, avec beaucoup, beaucoup de puces et peu de schémas ou images)
  • Word (des centaines de pages, qui défilent sous la roulette de la souris, avec essentiellement des arborescences allant jusqu’à 4 niveaux, soit typiquement A.a.1.1)
  • Mails (des dizaines de mails, traitant de 3 à 4 sujets différents)
  • Excel (des fichiers de 200 à 300 colonnes, avec des graphes superposant 3 à 6 données minimum)

Fort de ces supports, j’absorbe en permanence ces informations avec pour unique obsession de mieux comprendre le mode de fonctionnement et les problématiques de mes clients (pour les aider à les résoudre).

Ergonomie visuelle ? Pensez planche

Des pages et des pages, des colonnes, des slides par milliers, mais où est l’ergonomie visuelle ? Où se trouve l’intelligence dans le choix du support pour enregistrer et véhiculer l’information ?

On s’en retrouve perdu !

Dernièrement, j’ai remarqué que j’organisais mes notes systématiquement de la même façon ; j’applique depuis des années la même méthode pour « focaliser » le regard de mes clients sur leurs sujets essentiels : la planche, et le paperboard.

La planche, une feuille papier A4 format paysage, quelques fois plié en 3 ou 4, avec quelques dessins fait au feutre, quelquefois coloriées au Bic 4 couleurs. J’appellerai cela des « planches », n’ayant pas d’autres termes pour le désigner.

Le paperboard (comprenez les grandes pages blanches sur chevalet disponible dans tous les bureaux), griffées de quelques coups de feutre marqueur noir, bleu et quelquefois agrémentées de vert et rouge.

Tous deux ont ce point commun que Les Joyeux Gribouilleurs m’ont permis de concrétiser : un acte physique de dessin rapide, simple, qui condense à la fois images marquantes et mots clés ou informations essentielles. Petite astuce : la planche traite d’un seul sujet, un seul, et doit être griffonnée tout en parlant, en moins de 2 minutes.

Exemple de sketchnote n°1
Un exemple de Sketchnote format A4, plié en 3       
Exemple de sketchnote n°2
Sketchnote de synthèse format A4
Exemple de sketchnote n°3
Paperboards sketchés en moins d’une minute
Exemple de sketchnote n°4
Synthèses au paperboard format paysage

Une utilisation régulière des planches, qui a mené à bien plus

En moyenne sur un projet de transformation de 8 mois, je dois consommer 30 à 60 planches « types », chacune adressant un sujet spécifique, une problématique sacralisée autour d’un schéma, d’un symbole. Je reconnaissais la portée de ces planches pour « enseigner » efficacement, mais j’ai eu dernièrement une utilité commerciale à cela… qui pourrait bien faire gagner des millions à mon client actuel.

Nous sommes dans le service commercial et Ingénierie, d’un fabricant de lignes industrielles pour l’agroalimentaire. Leurs lignes coûtent dans les 2M€ et chaque ligne est en réalité un système de petites machines interconnectées les unes aux autres (comptez 30 machines pour une ligne).

Le commercial vend essentiellement à partir d’un document unique, qui centralise la demande client au travers d’un word de 120 pages. Il balaye donc les 120 pages avec son client, en adressant pour chaque équipement à la fois les caractéristiques techniques et les aspects esthétiques. Devinez quoi ? J’ai lu le document avec beaucoup d’attention (cela m’a pris 2h), et je n’ai pas pu m’empêcher de réaliser des planches ! Une vingtaine de petits sketchnotes avec des chiffres clés et beaucoup de flèches, au bic 4 couleurs.

Exemple de sketchnote n°5
Le document originel (120 pages) et les deux extraits de A3 sketchés

3 bonnes surprises suite à l’utilisation du Sketchnote « commercial »

Surprise n°1 : Le document de 120 pages peut tenir sur 2 pages A3 gribouillées ! (A3 que j’appellerai mes deux planches)

Surprise n°2 : En présentant les planches aux commerciaux, il leur apparaît des incohérences dans leur document original, des informations redondantes, des informations inutiles et surtout certaines informations dispersées sur 8 à 10 pages qui se retrouvent agrégées sur un seul visuel. Par exemple, le choix du coloris de chaque machine était redondant sur chaque page (format liste de choix), alors qu’il n’y a que 3 couleurs possibles, une page suffit donc à regrouper les 30 machines et 3 couleurs, pour faciliter le choix visuellement et la cohérence de l’ensemble

Surprise n°3 : Un commercial me dit, « ça te dérangerai que j’utilise tes visuels en clientèle ? Cela me permettrait de vendre des machines supplémentaires, car la logique entre chaque machine y est plus claire et je pourrai raconter une histoire autour du produit. »

Après un point avec le directeur commercial, le service marketing va reprendre ces planches pour réaliser un support d’aide à la décision commerciale. L’investissement est minime : quelques heures de dessin, du papier… pour un gain de 2 à 10M€ par an de chiffre d’affaires supplémentaire !

Quelle ne fut pas ma surprise en regardant mes deux A3, entre mes mains, qui au départ n’étaient qu’une « béquille » mentale pour m’aider à mieux comprendre leur business…

On dit qu’une image vaut 10 000 mots, j’ajouterai qu’un Sketchnote peut valoir des millions !

Bon gribouillage, à vos feutres et stylos !

Gaetan Mahieux

Encore un immense merci à Gaetan pour l’écriture de cet article et pour cet exemple très concret sur l’utilité du dessin rapide en entreprise ! 🙂 Je vous propose de terminer votre lecture avec le résumé gribouillé suivant autour de la notion d’ergonomie visuelle :

Et vous ? Verriez-vous un intérêt à avoir des documents de travail visuellement plus ergonomiques ? Anticipez-vous des difficultés à produire ou utiliser de tels documents ? N’hésitez pas à partager vos remarques en commentaires 🙂 Et si cet article vous a plu, likez-le, partagez-le ou envoyez-le aux personnes qui auront plaisir à le découvrir !

Bien à vous,

Laurent


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Ingénieur en aérospatial de formation, j'ai décidé en 2015 de ré-orienter ma carrière pour un métier davantage centré sur l'individu et le travail collaboratif. Aujourd'hui Black Belt Lean Six Sigma, le poste de consultant et formateur que j'occupe me permet d'accompagner et de former des équipes pour les aider à trouver ensemble des solutions pertinentes à leurs problématiques. Ce faisant, je me rends compte tous les jours de l'impact fabuleux que peuvent avoir les gribouillages, logos et autres graphismes sur leur enthousiasme, leur capacité à communiquer et à collaborer. Je suis aujourd'hui convaincu que ceux qui sauront tirer parti de la pensée visuelle sauront mieux travailler ensemble et mieux faire passer leurs idées, tant en interne qu'auprès de leurs clients.

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